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Le Marketing et la Communication seniors. La Silver économie avec Dominique Boulbès.

Posté le 9 juillet 2018 dans Actualités

En effet, il faut être capable de distribuer des produits à une population de sénior qui par nature est hétérogène, dispersée géographiquement et socialement. Le coût d’acquisition de clients est donc élevé et cela questionne les Business model de la silver économie : comment distribuer en restant ou en devenant à table ?

Il s’agit d’abord de comprendre le marché et la difficulté de combiner les 3 axes. D’une part, la catégorie socio-professionnelle au sens large donc en incluant l’origine géographique urbain, périurbain, rural et le positionnement social par exemple ouvrier, cadre ou employé. Le deuxième axe est la génération d’appartenance car ce n’est pas la même chose. Ce n’est pas le même rapport au monde d’avoir eu 18 ans à la Libération ou pendant la guerre d’Algérie ou en 1968. Le troisième axe est parfois les traits spécifiques de la retraite et de l’âge, l’absence d’activité professionnel, l’isolement, la maladie chronique parfois, les pertes de mobilité et la peur de l’inconnu.

L’important c’est finalement le comportement de l’achat qui comme le rappelle souvent les meilleurs spécialistes du sujet Serge Valentin, s’est construit jusqu’à 25 ans environ qu’on se prenne les premières décisions autonomes. Un individu qui a acquis un certain comportement ne change plus jamais tout au long de sa vie. Si par exemple on commence jeune à consommer frugalement, on en se débarrassera plus jamais même devenu riche on continuera à compter la moindre dépense.

Comment repérer ces comportements ?

La difficulté est l’appréhension du marché des séniors car il faut s’adresser à des personnes qui sont, dans un sens, des migrants culturels qui viennent d’une autre époque, d’un autre monde, d’une autre culture. Une personne âgée porteuse d’autres références, d’autres modèles, d’autres réflexes. Il faut les décliner sur le mode de l’intégrité mais elle fonctionne tout simplement différemment.

Ces analyses sont très utiles pour le travail du marketing stratégique : l’innovation, le positionnement des produits et services mais il faut aussi passer au marketing opérationnel donc intégrer d’autres contraintes. Les espaces publicitaires ne permettent pas toujours une segmentation très fine et il est impossible de s’adresser à toutes les catégories de sénior à la fois.

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